嘉宾：董秘沈总
公司基本情况介绍：
年是光明周年，也是品牌诞生70周年，/6/1诞生。企业性质：国有控股上市公司，集团占比51.73%，其他是流通股。年营收亿元，归母6.08亿元，目前在乳制品行业第三。产业链上，牧业到乳制品加工、冷链物流到终端全产业链。乳制品营收亿元，其他一共78亿元。常温/低温牛奶、酸奶都有。
区域：上海大本营，长三角是主要深耕区域，国内70%来自上海华东，华南、华中、华北都有生产和奶源基地。海外新西兰收购了新莱特，其在新西兰和澳大利亚上市，年年收入63亿元，净利润3亿元。
1Q21营收69.8亿元，同比19年+30%增长，利润0.99亿元，同比+28.59%。
今年在未公开发行，一共19.03亿元，用于建设牧场和物流，牧场在安徽、宁夏中卫、黑龙江二期。
Q：行业原奶价格上升怎么应对？
A：原奶价格进入上升通道，20Q3Q4、21Q1都在增长，我们的年原奶平均收奶成本同比19年+6%，今年Q1同比去年+10%，整体行业价格在上升。乳制品企业成本主要是原料奶，占60%左右，我们计划消化成本的手段：1）产品结构优化升级，鲜奶高端有致优（致优，致优娟姗，致优A2），优倍在我们新鲜牛奶整体比重上升，蓝房子相对增长弱一些，整个产品结构在向高端产品优化，另外还会有涨价，3月下旬一些产品进行了涨价；2）调整全产业链成本，工厂提出8大降本增效项目，各个维度降成本。3）同时数字化转型，智能工厂智能物流降低成本，运营也在做调整，怎么优化线路布局来降低供应链成本。
Q：一季度毛利率下降，除了原材料还有什么原因？
A：主要就是原料奶成本上升。另外无论是国内还是国外都有下降，新西兰新莱特也有下降，影响了公司的毛利。涨价是3月中下旬推出，1季度还是低价区间，希望2季度毛利稳定在一定水平
Q：伊利有产品结构优化和原材料上升对毛利率的影响拆分，我们有没有这种数据？
A：我们没有细化的数据，但是公司内部管控是有数据区分。年报对公司毛利下降主要还来自收入准则原因，促销之前是算入营收和销售费用，现在新准则销售费用下降，还有营收下降，销售费用率下降，毛利也有影响。其次也有奶源价格上涨的因素。
Q：其他产品今年有涨价计划吗？
A：3月涨价主要是随心订渠道的新鲜产品和其他渠道的新鲜牛奶产品也有涨价，目前没有其他产品涨价计划。
Q：君乐宝超巴奶在上海铺的很多，我们在超巴有什么计划？
A：这个是牛奶消费升级，我们最早看到这个现象在17/18年，科迪的小白奶在冷冻柜售卖，是高温杀菌的产品，确实满足了消费者的一些需求。消费者从没奶喝到有奶喝，随着消费升级和城市化进程，现在喝更好的牛奶，以前喝常温牛奶，现在喝低温牛奶，这两年我们也有这种产品。之前都是巴氏杀菌奶，保质期要求4℃7天，货架期7天，比较短，相对就走不远，在一线或二线城市附近销售。如何满足其他地区消费者消费升级的需求，现在有15、21天的高温杀菌牛奶在冷冻柜卖，这个产品玩家也很多，君乐宝、蒙牛、每日优鲜都在做，光明在去年4月也推出了长保15天的新鲜牧场，主要在4℃7天牛奶走不到的地区售卖，主要在华南、华北地区和华东二三线城市，受当地消费者喜爱，到去年年底销售额5亿左右。也显示出牛奶消费升级，也是新鲜牛奶的趋势。光明计划：1）在4℃7天牛奶在有优势的区域进行品类细化，深入渠道，新鲜牛奶形成金字塔结构，致优娟姗A2是最贵的，优倍是最大的产品，低脂、零乳糖等系列，还有针对普通消费者的蓝房子。所以把自己的产品结构搭好，在优势地区保持稳步增长。2）开拓新的领域，在之前弱势地区用进攻性产品拿到份额，之后进一步推高端化产品。
Q：超巴和优倍的毛利率、净利率区别？
A：新鲜牛奶成本不复杂，主要是原奶、包装（PET、屋顶盒、塑料瓶装）、人工、折旧，原奶价格有基本线，是确定的，所以定价高的产品毛利空间比较大。
Q：超巴定价算普通一些的吗？
A：我不觉得超巴一定定价低，比如进攻性产品在进攻区域会定价低，这款产品价格也不低，但是促销等市场政策比较多，希望短期内拿到市场份额。
Q：看远期，5年以后整个市场超巴和巴氏的比例？
A：超巴不算一个概念，用巴氏杀菌牛奶、4℃7天的牛奶和有营养物质的牛奶进行分类。关于如何界定新鲜牛奶，不是在冰柜的就是新鲜牛奶，之前是把全国做新鲜牛奶的企业一起请到上海来讨论，研究发现除了钙、蛋白质脂肪这些营养物质之外，还有很多活性物质，温度低活性物质越高，做新鲜乳制品达成共识是以活性物质来区分新鲜牛奶。我们自己产品标注了活性物质含量，比如免疫球蛋白、乳过氧化物酶、乳铁蛋白等。一般婴儿奶粉都是大包粉做的，要放进去乳铁蛋白才可以做成婴儿奶粉，这个是比较好的活性物质。其他乳企也有标注活性物质，我们希望明确告知消费者喝到了什么样的牛奶，这个牛奶营养价值高不高，来引导行业发展。以前鲜奶传统都是巴氏杀菌奶，现在出现了小白奶和超巴等，高温杀菌比巴氏杀菌高一些，这个品类这几年增长比较快。作为乳制品企业也在革新工艺，希望生产活性物质多，而且长保的产品，让更多人消费者买到这样的产品。
Q：超巴是产品过渡形态，以后就没了，还是会成为一种品类，类似常温酸奶？
A：常温酸奶也是光明先推出的，之前有低温酸奶、常温鲜奶、低温鲜奶，所以常温酸奶必然是品类创新。个人觉得品类很难把它区分开，只是在新鲜牛奶中细分4℃7天、15天、21天、活性物质等等，总体还是属于低温鲜奶。目前起码资本市场和第三方中介机构也是放到低温鲜奶板块中，未来随着规模扩大可能会有调整。
Q：每年费用投放还是偏向市场推广吗？
A：费用分为线上和线下。
线上：每年投入在增长，加大光明品牌影响力，另外使品牌年轻化，包括子品牌的年轻化，比如优倍和莫斯利安。比如光明投了《故事里的中国》、《典籍里的中国》、上海电视台《我们的歌》栏目，莫斯利安投了电竞节目。之前莫斯利安倡导长寿村的秘密，但是消费者不太关心长寿，所以现在品牌更多结合年轻人喜好，在投赛车和电竞，代言人也会选择一些年轻的小鲜肉，提高品牌影响力和品牌年轻化指数。从中介机构的数字来看也起到一定的效果。
线下：重点进攻区域线下费用投放比较大，去年在北京线下投放新鲜牧场时费用就多一些。在成熟市场相比比较少，大家都是这么做的。
Q：北京鲜奶今年竞争有点加剧，费用前期投入后是不是要持续投入才能维持整个规模？
A：北京市场是牛奶行业最难做的市场，北京有三元、伊利、蒙牛，光明在北京、天津都有加工工厂，是所有乳制品企业必争之地，竞争很激烈。短期不会缓和，因为大家都没达到自己目标的份额，光明想拿到更多份额，三元也要守住，伊利也在竞争，短期这部分投放还是比较大。
Q：新鲜牧场今年销售情况？全年目标？
A：新鲜牧场今年1-5月呈现环比稳定的态势，整体目标和公司年初指引一致，收入亿元，归母净利润6.69亿元，细分没有具体数据。具体收入情况等中报公告。
Q：怎么看未来原奶周期情况和下半年奶价的涨幅？
A：1）原奶周期可以回顾下历史，原奶是周期波动曲线，中间趋势线在上升。上一轮奶价是年上涨，最高6块多，国际奶粉价格都在上涨，但是到Q1国际奶粉价格下跌，国内奶源价格也在下降。国内乳制品公司进入低谷直至年。总体来看原奶周期性比较强。国内这两年各个乳企重点都是提升自有奶源的比重，像光明也非公开发行19.3亿元建牧场，中国的奶源是有天花板的，就只有这么多地可以养牛，牛不能养到南方，南方牧场很少，而且牛在温度高的地区产奶量比较低，资源就这么多，怎么能够拿到更多份额是企业要思考的。
2）中国人均牛奶消费量在上升，需求增长，资源有限，所以乳业资源方面大家都在布局。适合养牛的地方很少，华东地区可以养牛的地方更少，养牛不只是要建牧场，00头牛要配00亩饲料地，耕地红线当前，可以用作饲料地的土地很少，饲料地不够的话牧场环保很难做，循环经济做不起来，牧场的成本就很高，所以这个资源在国内还是很稀缺的。光明在华东市占率高，特别是新鲜牛奶市占率比较高，在华东能拿下牧场尽量拿下，因为国家规定新鲜牛奶和常温鲜牛奶只能用鲜奶去做，不能用奶粉去调。就像20Q3就是因为奶源紧缺，有单子过来也没办法销售。在基地和未来市场拓展附近一定要配备足够的奶源，这也是一两年的行业趋势，希望提高奶源自给率，有利于企业扩张和高端产品品质的保证。
Q：海外市场原奶价格低，能不能弥补国内的缺口？
A：可以。国内大包粉基本都是进口的，因为国内生产大包粉生产一吨亏一吨，大包粉可以做乳饮料、冰激凌、常温酸奶、新鲜酸奶等，一定要标记复原乳。标注后消费者觉得不好喝，夏季原奶不足时酸奶会用复原乳，销量明显下降。
Q：国际奶源价格是不是也在上升？
A：国际上的奶源价格不管是上涨还是不上涨，都比我们便宜很多。国际上很多大宗商品价格都比国内便宜，不止是原奶，原因：1）国外一些国家有农产品价格补贴；2）牛吃的饲料中，精饲料中苜蓿草是美国进口，燕麦草是澳大利亚进口，其他国家不用通过海运运过来，所以价格有优势。
Q：进口乳制品里一部分是鲜奶，这个是怎么进来的？
A：空运进来的。新鲜牛奶肯定是国内的最好，因为时间最短，牛奶品质与温度变化有关，温度高活性物质就少了，还有从牛肚子里出来的时间，时间越长品质越不好。国外牛奶空运进来至少也要1-2天。我们也做过盲测，口味、活性物质，可以看到国内的活性物质比国外高。国外进口的基本都是高温杀菌牛奶，但是消费者就是认可。韩国、日本、澳大利亚、新西兰进口，新西兰我们也有工厂，新莱特也在做液态奶，我们试过从蓝岛空运需要一天，还要当地物流铺货，所以空运成本很高，进口牛奶的价格一半多是物流成本。
Q：澳洲进口的是A2吗？
A：光明有2种牛：1）娟姗牛，黄白花，是最贵的，体型小，产奶量6吨；2）荷斯坦牛是黑白花，体型大，产奶量10吨。A2是荷斯坦牛做基因检测，寻找A2酪蛋白比较高的牛，再分群使有A2基因的牛专门生产A2奶。这个产品定价最高
Q：德亚这种常温奶也是海外运来的吗？它的价格不是很便宜，会不会是国内奶源不足的一种补充呢？
A：常温牛奶保质期都是6个月-1年，可以海运。新鲜牛奶最长21天，只能空运。常温牛奶会对国内造成一些影响，常温牛奶进口不是现在才产生，10年前就有了。当时帕玛拉特、雀巢、明治都有国外进口常温牛奶，当时由于国内牛奶价格便宜而且他们的渠道不是很好，所以他们优势不明显。
现在有了电商渠道加上原奶价格上涨，肯定有一定补充，但是不会对中国存奶市场造成很大影响，过去几年做常温牛奶的两大巨头一直保持快速增长。何况去年疫情开始，消费者崇洋媚外少了，民族品牌价值逐渐被消费者认可，特别是奶粉，年之后大家都喝国外品牌奶粉，18年之后国产品牌奶粉快速发展，特别是年，大家更多选择国产品牌。
其实乳制品行业很难做，行业、媒体、消费者